Como você compra novas tecnologias?
por Dan Skiles em 28/08/2018.
As conferências do setor são um ótimo lugar para examinar demonstrações de tecnologia, além de obter atualizações sobre o sistema atual.
Nesta temporada de conferências do setor, tenha em mente a oportunidade que eles oferecem para você visitar os expositores de tecnologia. Isso pode parecer simples, mas você deve ter um plano de jogo ponderado para aproveitar ao máximo essas visitas. Isto é particularmente importante se você trabalha com uma empresa maior, onde suas pesquisas e descobertas serão compartilhadas com outras pessoas.
Idealmente, faça alguma lição de casa antes da conferência. Comece identificando as empresas de tecnologia que exibem e, em seguida, crie uma "lista restrita" daquelas que você definitivamente deseja visitar. Muitas vezes, muitos de nós nos aproximamos de um salão de exposições como fazer compras na Costco. Isto é, você simplesmente anda pelo corredor imaginando o que você pode ver sem uma agenda específica. Isso nem sempre é uma má ideia, porque você pode se deparar com uma solução tecnológica interessante. No entanto, não faça disso sua principal abordagem para o salão de exposições.
As possibilidades são, você não vai decidir comprar uma solução no local enquanto fala com um fornecedor (embora isso possa acontecer). No entanto, tenha cuidado para não descartar um fornecedor ou uma solução com muita rapidez, especialmente com base em informações limitadas. Mais apropriadamente, seu objetivo deve ser coletar informações suficientes para ajudá-lo a decidir se deseja uma revisão mais abrangente de seu produto. É importante ter isso em mente, especialmente quando você navega na conversa.
Para realmente ter uma conversa produtiva e mais eficiente com um expositor de tecnologia, primeiro forneça a eles o plano de fundo e os detalhes de seus sistemas de tecnologia básica existentes.
Especificamente, quais são as soluções que são a base tecnológica de sua empresa? Por exemplo, o seu CRM, sistema de relatórios, ferramentas de negociação, sistemas de custódia e / ou BD, etc. Além disso, forneça um contexto sobre como você usa cada uma das soluções regularmente, especialmente os recursos críticos para a sua empresa. Em última análise, forneça ao expositor de tecnologia detalhes importantes o suficiente para ajudá-los a entender como seu produto pode especificamente se "encaixar" nos sistemas de tecnologia existentes da sua empresa.
Além dos recursos e ferramentas reais oferecidos pelo produto do expositor de tecnologia, também é útil ouvir exemplos de outras empresas de consultoria que atualmente usam essa solução. Qual é a composição dessas empresas, de sistemas de tecnologia a tipos de clientes e foco geral nos negócios? Eles soam parecidos com a sua empresa? Como esta conversa está ocorrendo em uma conferência, tente falar brevemente com um de seus conselheiros existentes que possam estar participando da conferência. Frequentemente, concluímos a parte de "verificação de referência" de nossa avaliação de uma solução no final, mas pode ser mais vantajoso e eficiente iniciar essa etapa mais cedo no processo, especialmente quando você está participando de uma conferência.
Além disso, tente minimizar a influência que o custo direto de seu produto poderia ter, especialmente nessas conversas iniciais. Se você pensa inicialmente que é muito caro, um negócio fantástico ou apenas o valor certo - você precisa estar ciente do impacto de sua opinião nesta área e como isso afeta sua avaliação e as perguntas que você faz. Escrevi sobre esse assunto muitas vezes e como pode ser muito fácil rapidamente "descartar" um produto de tecnologia simplesmente por causa do custo esperado da solução. Isso geralmente é uma má ideia. O salão de exposições da conferência é um ótimo ambiente para você aprender sobre as soluções de tecnologia que talvez não tenham recebido sua atenção devido à influência de seus custos.
Por fim, reserve um tempo para conhecer alguns de seus provedores de tecnologia existentes. Independentemente de você ser um novato ou um usuário experiente de sua solução, são as pessoas de vendas e suporte que freqüentemente trabalham com os estandes da exposição, e frequentemente podem fornecer as melhores atualizações sobre novos recursos, lançamentos futuros e outras informações úteis. Às vezes, os melhores cinco a dez minutos de seu tempo em uma conferência é quando você obtém novas informações sobre produtos que já está usando.
Fonte: www.thinkadvisor.com
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