por Mariam Ali Baig em 15/12/2018
Entrevista com Khalid Slaeem, CEO da RG Blue Communications.
AURORA: A RG Blue começou como uma pequena agência publicitária criativa em 2006. Esse posicionamento mudou consideravelmente; Qual foi o pensamento subjacente por trás disso?
KHALID SALEEM: A RG Blue nasceu de uma pequena casa de design voltada para as comunicações corporativas. Rizwan (Ahmad Malik) estava trabalhando na Interflow, além de trabalhar como freelancer. Em 2006, ele montou sua carteira de freelancers e iniciou formalmente a RG Blue. Rizwan é um cineasta qualificado. Quando entrei em 2011, ele decidiu se concentrar na produção de filmes; documentários, comerciais de vídeo e TV e eu assumi o RG Blue. **
A: O que significa o RG Blue?
KS: Vermelho, verde, azul. Sempre fomos uma agência muito criativa com um trabalho extraordinário e inovador. Quando entrei, não trouxe muito capital para o negócio; o que eu trouxe foi o entendimento de marketing. A estratégia era tornar o RG Blue sustentável primeiro e depois escolher o tipo de trabalho que queríamos fazer. As agências não estavam honrando suas obrigações financeiras no prazo, seja para seus fornecedores ou seus funcionários e vindo do setor corporativo, isso não era aceitável para mim. Por isso, foquei em vídeos corporativos, pequenos trabalhos de design, organização de eventos e aquisição de clientes; basicamente certificando-se de que tínhamos uma base em que pudéssemos cumprir nossas obrigações financeiras a tempo. A base de clientes que tínhamos não era geradora de receita alta. Os fluxos de caixa foram afetados porque os clientes locais normalmente adiam o pagamento e precisamos adquirir clientes que pagaram antecipadamente. Em 2014, começamos a trabalhar na mídia porque, se você não tem uma suíte completa para oferecer, os clientes maiores não estão interessados. Quando obtivemos a certificação APNS (All Pakistan Newspaper Society) e PBA (Pakistan Broadcasters Association) em 2015, começamos a desenvolver nossa equipe e contratamos pessoas experientes em publicidade e marketing. Nosso primeiro grande empreendimento foi relançar o DHA City em Karachi. Foi um grande projeto e trabalhamos com a DHA como uma equipe de marketing estendida. O projeto estava em má forma quando assumimos, mas depois de dois anos, o DHA conseguiu multiplicar seus preços quase por três. Acreditamos que não podemos ser apenas uma casa criativa; precisamos estar envolvidos na estratégia de marketing e agregar valor onde pudermos.
A mídia é o caminho a seguir em termos de geração de receita?
KS:A mídia certamente desempenha um papel, mas não acredito que seja uma maneira sustentável de as agências sobreviverem. Não estamos agregando valor vendendo mídia e hoje, graças à tecnologia, todos os intermediários que não agregam valor estarão fora dos negócios. A indústria de agentes de viagens é um excelente exemplo. Há alguns anos, não se podia imaginar viajar sem um agente de viagens; hoje, as companhias aéreas vendem seus ingressos por meio de sites próprios e outros. TripAdvisor, Hotel Compare e Expedia fornecem informações abrangentes e as pessoas podem obter assistência de mídias sociais e montar seu itinerário; Como resultado, os agentes de viagens faliram. Agora, com a tecnologia e a crescente concorrência, a mídia será forçada a tirar os intermediários da imagem e vender diretamente ao anunciante. Agências que pensam que, por terem estendido 50 ou 200 milhões de rúpias em crédito para a mídia e, portanto, não podem funcionar sem elas, não estão pensando racionalmente. Você pode pedir emprestado a seis ou 10% do banco e administrar uma linha de crédito, em vez de pagar uma comissão de 15 a 20% para as agências de mídia. Mídia não é a resposta. Nós ganhamos nossa receita oferecendo serviços de marketing, como serviços de execução – os clientes estão gastando significativamente em eventos e road shows.
A: Este é o caminho a seguir?
KS: Não, mas inicialmente nos permitiu ser financeiramente sustentável. Nosso foco agora é fortalecer nosso negócio digital. A dinâmica do marketing e da publicidade mudou e o desafio é alcançar o consumidor final diretamente através do digital, concentrando-se no conteúdo e na estratégia. Temos investido no desenvolvimento de fortes alianças com o Google e o Facebook; eles estão treinando nosso pessoal e temos acesso à mais recente tecnologia antes de qualquer outra pessoa.
R: Qual porcentagem da sua receita global é responsável pela conta digital?
KS: Quarenta por cento
Isso é muito.
KS: É, especialmente considerando que as contas digitais representam 10% a 15% do mercado. Além da mídia digital e PR digital, estamos nos concentrando no desenvolvimento de aplicativos que podem maximizar o conteúdo.
Alibaba tem 260 milhões de compradores e mais de dois milhões de vendedores on-line. O que estamos vendo são os 400.000 fabricantes, comerciantes e todas as entidades que podem potencialmente exportar do Paquistão para 190 países. Todas essas entidades precisarão de serviços de marketing para aumentar sua visibilidade entre os importadores internacionais e temos acesso a esses exportadores.
A: Você assinou recentemente um contrato com o Alibaba; o que isso envolve?
KS: Nós nos inscrevemos com a Alibaba como parceiros de negócios no Paquistão, como parte de nosso plano para expandir o comércio eletrônico. Este acordo nos permitirá jogar em dois aspectos; desenvolvendo negócios para a Alibaba no Paquistão e fornecendo nossos serviços de marketing para as empresas que participam da plataforma.
A: Em termos de desenvolvimento de negócios, quem é o seu mercado alvo?
KS: Principalmente exportadores e PME do Paquistão; Nosso trabalho é convencê-los a se inscrever na plataforma Alibaba.
A: Qual tem sido a resposta em termos de assinaturas?
KS: fenomenal. A TDAP (Autoridade para o Desenvolvimento do Comércio do Paquistão) expressou seu interesse de se unir a nós e, assim, o Ministério do Comércio. Eles querem endossar o Alibaba porque acreditam que ele fez um trabalho significativo para muitos outros países; na verdade, a Coréia do Norte e a Turquia subsidiam a associação do Alibaba a seus potenciais exportadores. Não queremos sobrecarregar o governo com assinaturas, mas seu apoio certamente ajudará. Encontrar pessoas com a capacidade de pagar US $ 1.000 ou US $ 1.500 por ano não é um problema.
A: Para quem você estará oferecendo seus serviços de marketing?
KS:Alibaba tem 260 milhões de compradores e mais de dois milhões de vendedores on-line. O que estamos vendo são os 400.000 fabricantes, comerciantes e todas as entidades que podem potencialmente exportar do Paquistão para 190 países. Todas essas entidades precisarão de serviços de marketing para aumentar sua visibilidade entre os importadores internacionais e temos acesso a esses exportadores. Através de nossa aliança com o Alibaba, poderemos atingir uma base de clientes totalmente nova. Quando eles se juntarem à plataforma, nossa equipe fornecerá a eles a experiência de como eles podem usar a plataforma da maneira mais eficiente. Uma vez que estabelecemos um relacionamento com eles, estaremos em condições de fornecer-lhes serviços que ninguém mais pode, porque conhecemos o portal e como ele é utilizado. Nós seremos capazes de aumentar sua presença desenvolvendo mini sites dentro do Alibaba. Como entendemos melhor o portal do que qualquer outra pessoa, podemos fazer isso em meio dia, enquanto outra pessoa pode levar duas semanas para fazer o mesmo trabalho que terá para passar por uma curva de aprendizado. Então, se meu custo de desenvolvimento for, por exemplo, Rs 5.000, alguém pode dar um retorno por R $ 50.000. Mesmo se eu cobrar um prêmio, sempre serei o provedor de serviços mais eficaz. A receita por cliente pode ser menor, mas o número de clientes é enorme. E uma vez que adquirimos a expertise no lado do e-commerce, podemos estender nossos próprios serviços de marketing para uma plataforma mais ampla. Isso vai crescer nos próximos dois a três anos e vejo uma parcela significativa de nossa publicidade proveniente desses clientes não convencionais baseados em marketing. enquanto outra pessoa pode levar duas semanas para fazer o mesmo trabalho que terá que passar por uma curva de aprendizado. Então, se meu custo de desenvolvimento for, por exemplo, Rs 5.000, alguém pode dar um retorno por R $ 50.000. Mesmo se eu cobrar um prêmio, sempre serei o provedor de serviços mais eficaz. A receita por cliente pode ser menor, mas o número de clientes é enorme. E uma vez que adquirimos a expertise no lado do e-commerce, podemos estender nossos próprios serviços de marketing para uma plataforma mais ampla. Isso vai crescer nos próximos dois a três anos e vejo uma parcela significativa de nossa publicidade proveniente desses clientes não convencionais baseados em marketing. enquanto outra pessoa pode levar duas semanas para fazer o mesmo trabalho que terá que passar por uma curva de aprendizado. Então, se meu custo de desenvolvimento for, por exemplo, Rs 5.000, alguém pode dar um retorno por R $ 50.000. Mesmo se eu cobrar um prêmio, sempre serei o provedor de serviços mais eficaz. A receita por cliente pode ser menor, mas o número de clientes é enorme. E uma vez que adquirimos a expertise no lado do e-commerce, podemos estender nossos próprios serviços de marketing para uma plataforma mais ampla. Isso vai crescer nos próximos dois a três anos e vejo uma parcela significativa de nossa publicidade proveniente desses clientes não convencionais baseados em marketing. Eu sempre serei o provedor de serviços mais eficaz. A receita por cliente pode ser menor, mas o número de clientes é enorme. E uma vez que adquirimos a expertise no lado do e-commerce, podemos estender nossos próprios serviços de marketing para uma plataforma mais ampla. Isso vai crescer nos próximos dois a três anos e vejo uma parcela significativa de nossa publicidade proveniente desses clientes não convencionais baseados em marketing. Eu sempre serei o provedor de serviços mais eficaz. A receita por cliente pode ser menor, mas o número de clientes é enorme. E uma vez que adquirimos a expertise no lado do e-commerce, podemos estender nossos próprios serviços de marketing para uma plataforma mais ampla. Isso vai crescer nos próximos dois a três anos e vejo uma parcela significativa de nossa publicidade proveniente desses clientes não convencionais baseados em marketing.
R: Quando você fala em estender seus serviços para uma plataforma mais ampla, você quer dizer além do Alibaba?
KS:Parte de nossa visão é fornecer serviços criativos em todo o mundo e queremos fazer isso por meio da tecnologia. Trabalhar com o Alibaba será uma fase experimental. Estamos aprendendo como fornecer soluções de marketing baratas para uma base de clientes mais ampla. Isso envolve a aquisição do software para entender o que é necessário e, em seguida, criar uma solução. Com Alibaba, estamos atendendo aos nossos clientes digitalmente; nós não queremos que eles entrem e tenham uma interação cara-a-cara. Contaremos com soluções orientadas pelo sistema e isso será uma curva de aprendizado. O Paquistão é um dos países mais baratos do mundo em termos de RH. Fizemos um monte de trabalho para a Unilever em Dubai e sempre que havia algo fora de alcance, eles nos enviavam e o mínimo que pagavam por um visual importante era de US $ 5.000. No Paquistão, por US $ 5.000, o cliente espera uma campanha completa.
A: Qual é o potencial aí?
KS: Podemos escolher qualquer mercado porque temos uma grande vantagem em termos de preços. Podemos fazer um trabalho muito bom quando se trata de campanhas digitais criativas, especialmente porque, com o digital, você tem acesso a insights do consumidor a partir das plataformas digitais e não precisa fazer pesquisas secundárias, por isso é fácil desenvolver uma campanha no Paquistão para qualquer mercado internacional. A única barreira seria a linguagem.
R: O que levou a RG Blue a lidar com a revista de bordo da PIA, a Humsafar?
KS: Somos uma das três principais agências da PIA e eles terceirizaram a Humsafar para nós completamente. Inicialmente, foi uma tarefa difícil para eles, porque estávamos cobrando uma taxa e solicitamos que eles renunciassem a seus arranjos de impressão existentes. No entanto, demos a eles a garantia de que, depois de um ano, a revista começaria a lucrar e acho que já conseguimos isso antes. Criamos conteúdo e design de qualidade e a publicidade começou a surgir. Essa é uma maneira de agregar valor ao produto de um cliente. Queremos nos especializar em clientes locais. Temos pessoas na nossa equipe de marketing, bem como de empresas locais e acreditamos que entendemos bem a mentalidade de negócios do Paquistão.
Nossa visão é que até junho de 2020, seremos uma agência digital e 100% de nosso pessoal será digitalmente experiente. Continuaremos a trabalhar na mídia convencional, mas nossas ideias serão conduzidas a partir da plataforma digital e executadas no lado convencional. A diferença entre mídia convencional e digital é que a mídia convencional depende de conteúdo estático e digital em conteúdo dinâmico, e com conteúdo dinâmico, não há fim para isso. Todo dia algo novo acontece. Precisamos de jovens que passam o tempo todo em digital, acompanhando o que está acontecendo e criando novidades.
R: Dada a predominância da tecnologia e da orientação digital do RG Blue, até que ponto você teve que mudar o perfil de habilidades da agência?
KS:As pessoas que estão ocupadas produzindo o trabalho convencional se tornarão obsoletas e nem perceberão o que fizeram para si mesmas. Temos que incutir mudanças e fornecer às nossas equipes as habilidades necessárias para lidar com um mundo em mudança. Temos sessões quinzenais de treinamento e 70% das sessões são digitais e é obrigatório, especialmente para as pessoas mais velhas, participar. Muitas vezes, eles se sentem pressionados quando solicitados a trabalhar em digital, porque precisam trabalhar de forma imediata. Mas posso dizer com segurança que 90% das pessoas agora estão confortáveis com o digital. Nossos jovens criativos desenvolvem vídeos internamente porque o digital não comanda os mesmos orçamentos da TV. Nossa visão é que até junho de 2020, seremos uma agência digital e 100% de nosso pessoal será digitalmente experiente. Continuaremos a trabalhar na mídia convencional, mas nossas idéias serão conduzidas a partir da plataforma digital e executadas no lado convencional. A diferença entre mídia convencional e digital é que a mídia convencional depende de conteúdo estático e digital em conteúdo dinâmico, e com conteúdo dinâmico, não há fim para isso. Todo dia algo novo acontece. Precisamos de jovens que passam o tempo todo em digital, acompanhando o que está acontecendo e criando novidades. Temos um jovem que trabalhou conosco enquanto estudava na Iqra University. Como queríamos contratá-lo, estamos patrocinando seus estudos e pedimos que ele explorasse o que está acontecendo no digital em seu tempo livre e compartilhe conosco. Esta é sua única tarefa. Combinamos nossas equipes de estratégia digital e convencional e fizemos o mesmo para nossa equipe de atendimento ao cliente. Todo mundo está falando a mesma língua e sua curva de aprendizado aumentou. Temos um desenvolvedor interno de TI cujo trabalho é treinar a equipe em qualquer coisa nova que surja. Ele não deveria desenvolver nada ele mesmo; Seu trabalho é garantir que seja desenvolvido pela equipe.
A: Você está olhando para uma afiliação ou isso está se tornando irrelevante?
KS: Dada a direção que estamos indo, eu não acho que uma afiliação seja o caminho a seguir. As afiliações ajudam em termos de aprendizado e estratégia, mas estamos conectados a gigantes digitais como o Facebook e o Google, e aprendemos com eles.
R: A vantagem das afiliações é que elas trazem uma base maior de clientes.
KS: Nosso foco é nos clientes paquistaneses. Eles querem resultados rápidos. Eles não estão tão interessados em quais serviços você pode oferecer tanto quanto na adição de valor real. Eles querem resultados e isso nos pressiona para criar estratégias que funcionem. Chegar a um plano de mídia de TV no valor de Rs 100 milhões é mais fácil de fazer do que gastar cinco milhões de rúpias na geração de resultados, quando todos os dias o seth está sentado em sua cabeça e perguntando o que aconteceu com isso e com aquilo. É irritante, mas nos mantém na ponta dos pés. Você é sempre eficiente; você tem que chegar a soluções baseadas em custo que sejam inteligentes.
Fonte: www.aurora.dawn.com
